* Por Rodolfo Carvalho
A realidade socioeconômica brasileira tem exigido um esforço considerável das empresas nacionais, essencialmente as que atuam na indústria e varejo, uma vez que estes segmentos sofrem de imediato os impactos das políticas desenvolvidas para o controle inflacionário. Este fato, muitas vezes, compromete as expectativas de vendas. Consequentemente, o crescimento também é travado.
Para além das implicações geradas nos resultados, que podem tardar longos períodos para atingir patamares desejados, tal cenário também pode comprometer o desempenho dos colaboradores destes setores, os quais, muitas vezes, carecem de mecanismos e estratégias que os mantenham engajados e motivados.
Com a taxa básica de juros (Selic) acima dos 13% a.a., num cenário que não apresenta em longo prazo a expectativa de uma redução significativa, a tomada de crédito encarece e fica mais restrita, de forma a afugentar os consumidores das lojas, bem como a afetar a performance econômica, tanto da indústria quanto do varejo, vide os recentes casos de pedidos de recuperação judicial.
Neste panorama onde as perspectivas para o consumo não são as melhores, os diferenciais de cada vendedor se tornam ainda mais necessários, e mais do que nunca esse profissional se torna decisivo para a manutenção dos resultados da companhia. Abre-se o espaço, então, para os programas de incentivos baseados em cumprimentos de metas. Eles não apenas se mostram como ferramenta efetiva de mobilização, como também servem de base para ações estratégicas futuras.
Um estudo publicado pela Benify, empresa global de tecnologia de RH – o Employee Happiness Index de 2019, revelou que os colaboradores mais satisfeitos com os benefícios oferecidos alcançam níveis de engajamento 11,5% maiores que a média e 25,2% superiores em relação aos colegas menos satisfeitos. Outra pesquisa, feita pela Social Market Foundation e intitulada “Happiness and productivity”, já apontava que os colaboradores que recebem “mimos” apresentam uma performance 20% superior na execução de suas tarefas.
Não à toa, gigantes da indústria, como a Colgate e a Faber Castell, aderiram a esta visão e estão desenvolvendo campanhas de incentivos cada vez mais abrangentes e diversificadas em termos de prêmios, o que contribui de forma significativa para o próprio varejo.
E, no caso dos varejistas, as plataformas especializadas na área ainda abrem espaço para uma estratégia que permite uma redução positiva de seus estoques, pois, por meio delas, o fornecedor expande suas vendas na medida em que os colaboradores engajados passam a resgatar as recompensas ofertadas pelas suas respectivas campanhas vigentes.
Torna-se um clico virtuoso, pois quanto mais os participantes de campanhas de incentivo recebem pontuações por resultados, mais elas são usadas para resgates de produtos em marketplaces, geralmente constituídos pela expertise e pela base de players que movem a indústria como um todo, a exemplo da Via Varejo. Outro fator positivo é o volume de vendas conjuntas que são concretizadas a partir dessa sistemática.
Todo esse cenário mostra o quanto é necessário o desenvolvimento de estratégias que sejam válidas e estruturadas de forma a oferecer aos colaboradores alternativas. E, às varejistas, possibilidades para suprir essas demandas.
Em tempos de Selic na estratosfera, é importante compreender que o reconhecimento profissional, além de ser uma forma de interagir positivamente com os colaboradores, pode ser uma ferramenta determinante para motivá-los na manutenção de uma carteira de clientes que englobe a meta antecipadamente categorizada. E não somente isso. A constância dessa carteira é ponto convergente para a sustentação e até ampliação das vendas das varejistas, sendo uma das principais medidas práticas para a expansão, tanto das vendas, quanto do faturamento.
*Rodolfo Carvalho é CEO da Incentivar
