Com uma carreira em tecnologia e finanças, em companhias como Ericsson e Omni, o que o paulistano Rodrigo Del Claro sempre gostou mesmo nas horas vagas era de esporte. Até que resolveu largar o terno e a gravata e transformar o hobby em projeto de vida. Angariou R$ 35 milhões com investidores para montar o Santuário da Bike, um shopping center de 7 mil m2 dedicado a produtos e serviços no universo do ciclista – que foi atropelado pela realidade antes mesmo do lançamento, com a alta do dólar sacudindo os preços dos importados.
Del Claro só encarou tirar o projeto do papel alguns anos depois, desta vez com capital próprio dos três sócios fundadores e com roupagem tech. A Santuu deixou de lado o projeto físico e o nome careta para ser uma plataforma digital desse universo, há três anos. São 30 mil cadastrados em seu “clube”, que reúne eventos, produtos e serviços – este ano, num ritmo de 2 mil novos adeptos por mês.
“Projetávamos R$ 3,5 milhões de receita no início do ano, mas devemos fechar 2021 em R$ 6 milhões. A pandemia despertou o interesse pelo bike, por saúde, por atividades ao ar livre”, diz o empresário. Para os colegas do mercado financeiro que desdenhavam da capacidade de gerar caixa num projeto de bike, a Santuu rebateu com breakeven em seis meses.
É um número considerável já que boa parte dos serviços é gratuita – como os pontos de atendimento em ciclovias de São Paulo, com manutenção profissional da bicicleta, água e cafezinho. A atuação vai se ampliar para Brasília, Rio e Belo Horizonte. Num plano que vai para a rua em breve, serão 14 mecânicos pela cidade de São Paulo, para fazer atendimento gratuito no SOS, em uma rota com fluxo de mais de 60 mil ciclistas po rmês. “Nesse caso, teremos um patrocinador, mas o cliente e o serviço são nossos. Em outros casos, a gente que banca tudo, como estratégia de marca”, diz.
A plataforma tem mais de 500 lojistas cadastrados e faz um serviço gratuito de concierge, ajudando o cliente a escolher a bike com seu perfil e determinar o melhor trajeto nas ciclovias até o trabalho, por exemplo. Além do concierge, dos pontos de apoio e de promover eventos para ciclistas, a companhia também coloabora com seguradoras e bancos a formatar produtos financeiros específicos para esse nicho – e depois ganha um fee na venda dessas apólices e créditos, que é de onde efetivamente vem a receita.
Seguradoras como a Tokio Marine e a Porto Seguro incluíam o seguro de bicicleta no seguro residencial. “Era uma cobertura extra, com restrições e vírgulas, e ajudamos a desenhar as especificações, nota técnica, preço para um seguro para o ciclista de fato. Pelo sucesso que o produto fez, começou nas duas seguradoras, hoje nove oferecem”, diz.
A companhia também ajudou a trazer os seguros massificados para esse universo, colocando apólices em torno do que pode acontecer com um ciclista – como um roubo de celular, lucro cessante porque quebrou um braço ou perna numa queda e também seguro de vida, ou seguro viagem, conforme a rota.
A Santuu também vai colocar na plataforma um financiamento para compra de bicicleta e de acessório, em parceria com o BV (antigo Banco Votorantim), que é uma das principais aposta de Del Claro. “É bom para o mercado, para o lojista e para o ciclista. Na Inglaterra e nos Estados Unidos, as lojas do segmento costumam ter alta de 40% no tíquete médio de venda com o financiamento, porque o cliente já aproveita para levar uma bike mais completa e com mais acessórios”, compara.
SOS Bike, da Santuu: estratégia de marca e de aproximação com potencial cliente — Foto: Divulgação
Ele admite que a taxa de juros ainda não será “das melhores” porque precisa ter track record – já que é mais difícil retomar uma bicicleta como garantia. Há três smenas, entrou na plataforma um novo formato de consórcio para aquisição de bicicletas, também construído a quatro mãos pela Porto Seguro com a Santuu, diz Del Claro. “Os consórcios que previam compra de bike eram a partir de R$ 15 mil, mas hoje no Brasil, só 4% das bicicletas vendidas são de tíquetes acima de R$ 10 mil. Neste novo, o mínimo é de R$ 8 mil e sem a garantia de bens. Não fazia sentido pedir para colocar seu carro garantindo a compra de uma bike”, conta.
Com experiência anterior em financeira e com a avaliação de performance do que vende de terceiros na plataforma, o empresário já tem no horizonte a próxima pedalada da Santuu. “Temos planos para virar wallet ou uma fintech mesmo. Já temos o canal, o nicho, os clientes e aí, talvez, a gente abra para investidores externos”, diz Del Claro, que não se arrepende nem um pouco da mudança radical na carreira. “Acordo, durmo e respiro bike, na pessoa física e na jurídica.”
Fonte: Pipeline Valor
