A gente fala muito de identificar o público-alvo, ver o que ele considera na hora de decidir, usar isso como a base do nosso posicionamento, que por sua vez será a alma da nossa marca. E a partir daí elaborar o produto ou serviço, definir um preço coerente, estruturar a forma de distribuir e preparar o ponto de venda, construir uma jornada de compra sedutora e, por fim, comunicar tudo isso.
É este o mantra. Claro que considera o ambiente mercadológico. Mas a sequência não muda. Por isso é mantra.
Composto mercadológico – os “Ps” do Marketing
Repetindo o mantra, as definições sobre produto, serviço, preço, ponto de venda, jornada de compra, comunicação (Vendas vai entrar aqui também, como composto da promoção) vão ser baseadas no posicionamento. Que será baseado no que é importante pro cliente.
Ou seja, a definição do composto mercadológico (estes itens ai no parágrafo anterior) vem depois da definição do que é importante pro cliente. Mantra, mantra.
Start-ups e ordem inversa
Mas e as start-ups que começam pela ideia do produto, pelo serviço, e depois vão buscar clientes? Pode isso, Arnaldo?
Poder, não pode. Ou pode, mas não deveria. Por quê? Porque tudo gira em torno do que o cliente quer. O certo seria então pesquisar. Na verdade, muitas start-ups não desprezam o mantra: fazem o dever de casa, com maior ou menor investigação do mercado.
Mas, sim, um monte delas começa pela ideia do que será o objeto de sua existência. E depois elas saem procurando clientes. Podem sim acertar, se conhecerem profundamente as dores daquele segmento, e usarem essas certezas como se fossem resultados de pesquisa. Tem chance de errar, mas até com pesquisa a gente erra.
A Apple começou assim, não é? E até hoje parte do produto pra depois buscar clientes. (Sendo ácido, tudo bem de ser assim. Mas se fosse assado será que não teria ainda mais clientes? Ou será que Samsung e companhia não roubam clientes da Apple?)
A história é contata por vencedores
O problema é que a gente só conhece as start-ups que deram certo. Fica a impressão de que o crime da intuição-raiz acaba compensando. Bem, intuição pura não é crime. É apenas uma forma bem arriscada de investir. E pode ser que no fundo desta intuição exista – de fato – um profundo conhecimento do mercado e do potencial cliente. Então não foi intuição, apenas. Foi intuição-com-base-em-conhecimento. Menos arriscado…
O que a gente não está levando em conta ao olhar apenas quem deu certo, é a quantidade de start-ups que nem sobreviveram.
Então, achar que inverter o mantra e começar pelo produto é uma estratégia segura, é arriscado. Até arrogante, quando o empreendedor acha que conhece o mercado por julgar que os futuros clientes pensam como ele. Mais narcisismo do que empatia.
O cliente é o centro
Tão certo quanto a Lei da Gravidade é a Lei da Oferta e da Procura. O juiz é o cliente.
Pesquisar, aprofundar o conhecimento, entender as dores e as alegrias do público que você quer atender sempre será uma forma mais lógica de caminhar. Até porque assim você está direcionando o que vai fazer (será para alguém e, sendo assim, terá o que esse alguém deseja. Faz sentido, certo?).
Mas pode inverter tudo e arriscar? Pode sim. Mas contraria o mantra e embarca mais risco no projeto. Não se deixe levar por casos de sucesso. Para cada um deles existem montanhas de fracassos.
Pra fazer uma última analogia: você tem mais chance de escolher o restaurante certo, para o almoço com cliente mais importante da sua vida, quando conhece o que o cliente prefere, ou simplesmente seguindo a sua intuição? Melhor perguntar ou arriscar?
Se você quiser comentar, questionar, elogiar (tomara!), falar da sua experiência sobre o tema, entre em contato comigo através do email igdal@ism.com.br
