É amplamente entendido que não chegar ao mercado com rapidez suficiente é uma receita para o desastre.
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Ainda assim, as equipes de startups geralmente gastam uma quantidade considerável de tempo desenvolvendo campanhas complexas apenas para descobrir que o público-alvo não quer ou precisa do que está tentando vender.
Quando as startups correm com uma única tática de marketing por semanas a fio, o tempo é monopolizado e muitas vezes desperdiçado. Uma abordagem muito melhor para empresas em estágio inicial é executar sprints de entrada no mercado, não maratonas.
O benefício de correr sprints
Ash Maurya escreveu em Running Lean: “As startups bem-sucedidas são aquelas que conseguem iterar o suficiente antes de ficar sem recursos”.
As iterações requerem experimentos, pequenos testes que melhoram as tentativas anteriores. É por isso que fazer sprints de entrada no mercado em vez de correr uma maratona faz sentido no mundo das startups, especialmente ao testar a demanda do mercado de produtos. Embora essa abordagem tenha sido amplamente adotada no desenvolvimento de produtos – com as metodologias Agile e Lean se tornando obrigatórias nos últimos 10 anos – a aplicação desses princípios no lado do go-to-market ficou para trás.
Depois de um período de vendas lideradas por fundadores, em que as pessoas que eles conhecem são os principais clientes, a maioria das empresas recém-financiadas embarca em “maratonas de marketing”, onde expandem suas equipes de marketing e vendas. Isso leva muito tempo à medida que a equipe constrói seu sistema de geração de demanda e os planos complexos que o acompanham.
Por outro lado, durante os sprints, que duram de três a seis semanas no máximo, uma tática de marketing é testada em um segmento, como um conteúdo específico para chefes de conformidade em contas-alvo bem definidas em uma abordagem baseada em equipe. Se for considerado bem sucedido, a tática é repetida. A tática em si também pode ser ajustada. Por exemplo, mensagens diferentes podem ser usadas em iterações futuras para encontrar o que é mais eficaz.
A ideia é que a startup que alcançou o ajuste do mercado de produtos, mas ainda não construiu um movimento de entrada no mercado repetível, continue executando sprints até encontrar algo que funcione e, em seguida, repita esse padrão de trabalho. Semelhante à maneira como as equipes de engenharia executam sprints curtos para alterar o curso rapidamente, os sprints ajudam as startups a escalar e crescer mais cedo, em vez de perder tempo precioso investindo em longas campanhas semelhantes a maratonas.
Práticas recomendadas para executar sprints
Sprints exigem uma combinação de habilidades de marketing, processos de gerenciamento simples e uma mentalidade ágil. Entre as habilidades necessárias: A capacidade de identificar seus clientes ideais, o problema que você resolve e o valor que ele oferece em relação à concorrência; criar mensagens eficazes e conteúdo envolvente; executar a geração de demanda de saída para divulgar; e experiência de vendas para converter o interesse em um novo cliente. Se você não tiver todas essas habilidades em sua equipe, poderá encontrar consultores e coaches que possam contribuir.
O melhor processo para executar sprints é uma abordagem baseada em equipe que identifica rapidamente os atributos de um cliente ideal e cria uma lista de contas de destino gerenciável de empresas que compartilham esses atributos. Em seguida, desenvolva uma compreensão do comitê de compras e do processo nessas contas.
Em seguida, crie um ou dois conteúdos, como um webinar ou um vídeo, que ressoe com esse público. Identifique um canal para alcançar essas pessoas, seja por e-mail, telefone, mala direta ou mídia social, e comece! Monitore os resultados e certifique-se de manter um registro do que você fez para que os membros da equipe existentes e novos possam obter contexto rapidamente e aprender com os testes de mercado anteriores.
Por fim, adotar as metodologias Agile e Lean go-to-market para entregar seu primeiro “teste mínimo de marketing viável” é uma ótima maneira de avançar mais rápido em direção aos resultados do que ficar atolado na maratona de marketing.
